“上次轉(zhuǎn)機(jī)在香港機(jī)場(chǎng)時(shí)看上尚美的一款項(xiàng)鏈，無貨。剛回杭，便收到店員的郵件，貨到了，不但有圖片和價(jià)格及詳細(xì)介紹，還表示會(huì)為我預(yù)留。除了安心存錢去買，我還能干啥？”小林是杭州人，這幾年已經(jīng)在香港的這家尚美機(jī)場(chǎng)店砸了不少錢，每次到香港都忍不住會(huì)去逛，“明知會(huì)燒錢，但就沖這服務(wù)，不忍了。”

如果你想知道什么時(shí)候能一睹高端奢侈品最頂級(jí)的系列，且能夠享受私密，最好的答案就是私人晚宴或鑒賞會(huì)，而不一定在相對(duì)開放的店鋪。在今年奢侈品整體下滑的趨勢(shì)下，有不少低調(diào)的高端品牌卻活得生龍活虎，很大程度上就是善于抓“高端顧客”服務(wù)這一塊在很多人看不見的地方，往往才有收獲。

“杭州什么樣的人對(duì)陀飛輪有興趣？大概集中在哪些職業(yè)，主要的年齡范圍，這是我們目前很關(guān)心的問題。”最近，蕭邦將高級(jí)珠寶和陀飛輪腕表帶來杭州展示，特意邀請(qǐng)一批嘉賓參加晚宴，近距離觀賞，還有專員陪同介紹。嘉賓中不只是老客，還有一定比例的新客，通過和某些機(jī)構(gòu)合作找來的潛力股，希望這些人能成為未來的顧客，所以提前了解人群及喜好很重要，“能夠購買高級(jí)珠寶及鐘表的客人不同于日常店鋪的顧客，這基本是兩種群體。”

當(dāng)然，比起尋找潛力顧客更有力的一種方式是針對(duì)性培育一旦讓一個(gè)人產(chǎn)生興趣，這購物欲望可就止不住了。一個(gè)最真實(shí)的例子，某品牌前陣子與杭州某高端小區(qū)的業(yè)主做私享下午茶，從品牌歷史聊到不著邊際的個(gè)人喜好，帶來的直接結(jié)果就是1周后，有2位客人直接跑巴黎砸了200萬。“比較遺憾的是，這生意跑國(guó)外去了，但不可否認(rèn)，這就是這種形式的優(yōu)勢(shì)，針對(duì)性強(qiáng)，效果好。不像商場(chǎng)中的散客，磨破嘴皮命中率還很低。”品牌負(fù)責(zé)人這樣解釋。而就在上周，梵克雅寶將一場(chǎng)針對(duì)VIP的珠寶鑒賞特地帶來杭州（全國(guó)僅此一站），當(dāng)場(chǎng)就收到不錯(cuò)的戰(zhàn)果有顧客在第一天就看上了本次展品中的鎮(zhèn)店之寶，并由專人幫助她試戴。“高級(jí)珠寶畢竟價(jià)格高，很多人有興趣未必馬上下單，這些都是潛在效應(yīng)，可能會(huì)在未來幾周或更久時(shí)間體現(xiàn)。”梵克雅寶相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。而記者了解到，在鑒賞會(huì)結(jié)束后，有不少顧客下單，特別是一枚蝴蝶造型的指間戒，采用隱秘式鑲嵌，售價(jià)人民幣150多萬元，成為最受歡迎單品，已有好幾位預(yù)訂。

經(jīng)濟(jì)越不景氣的時(shí)期，小眾范圍的聚會(huì)就會(huì)越多，最近就有不少品牌頻繁使用這個(gè)方式。除了節(jié)省成本外，最重要的還是效果。“因?yàn)樵绞歉叨祟櫩椭艺\(chéng)度越高，單價(jià)低的東西容易讓人貨比三家，因?yàn)楸旧韮?yōu)勢(shì)就在價(jià)格，而當(dāng)價(jià)位上到幾十萬甚至百萬時(shí)，客人更在乎的就是產(chǎn)品本身和某種舒適感，價(jià)格的差距已經(jīng)沒那么敏感了。所以這也是這個(gè)時(shí)期品牌們最不能失去的顧客。”一位業(yè)內(nèi)人士說。

經(jīng)濟(jì)低迷方顯商家功力，這也是體會(huì)超值服務(wù)的好時(shí)期。不過，這樣把珠寶運(yùn)來也大費(fèi)周章，一般都得重金請(qǐng)專業(yè)的安保隊(duì)伍，負(fù)責(zé)安全。“有一回我們做私人鑒賞，因?yàn)楫a(chǎn)品相對(duì)少且單價(jià)不太高，就沒請(qǐng)專業(yè)公司，而由我從上海坐火車帶過來。”某珠寶品牌負(fù)責(zé)人回想起來一陣顫抖，“雖說價(jià)格不高，但對(duì)我們小白領(lǐng)來說，依然是天文數(shù)字，萬一有所閃失，就得一輩子為公司白白打工了。為這一趟，我連續(xù)3天失眠，每天在酒店抱著這些東西睡覺。”