長久以來，珠寶在我國都具有十分濃厚的婚慶、節日禮品屬性，受節假日和結婚熱潮的影響非常大。“一般來說，國內的珠寶首飾消費一年有兩個旺季：中秋到‘十一’，春節到‘五一’，而5月下旬、6月、7月、8月、11月通常是銷售淡季。”楊漢臣介紹說。

今春淡季期間，各商家均在想點子促銷，期望能從中掘得一桶金。有的通過“造節”拉動銷售，有的通過演藝活動提升人氣，更多的珠寶商則推出各種幅度的贈禮、打折、抽獎等。天成珠寶更是推出“團購價等于批發價”活動，團購黃金、鉑金、鉆石以及其他首飾，達到一定數量的，都可以享受等同于批發的價格。

此外，天成珠寶還推出了購物送黃金、黃金飾品免費換新、一元飾品抽獎活動等。“現在是以量取勝，利則擺在了后面。”河南天成珠寶有限公司企劃部經理陳曉貴說，比如精品VVS頂級1克拉鉆石，現價為10萬元左右，天成珠寶推出的團購價則為76300元；消費的顧客，還可以花1元錢，參加獎品價值4980元的抽獎活動。“在淡季，最重要的就是通過活動、促銷拉動市場‘熱’起來。”陳曉貴說。

收效好，周末銷量接近旺季

據了解，各商家從3月初開始的促銷，均取得了一定效果。“尤其是‘三八’的那個周末，銷量快趕上‘五一’、‘十一’黃金周了。”陳曉貴介紹，從3月上旬開始，每天都有數百位顧客在店中購買珠寶；“三八”當天，顧客超過千名。

楊漢臣分析，珠寶企業能在淡季收獲這種喜人成果，有以下原因：首先，淡季市場也真實存在著消費潛力；其次，各種促銷活動確實讓市民得到了實惠；再次，金融危機下，市民感受到黃金保值和容易變現的好處，購買黃金的市民多起來。“最重要的一點，是產品的質量和服務。”陳曉貴補充說，比如推出黃、鉑金免費清洗，翡翠等珠寶終身免費換同價新品等多種售后服務，提升了珠寶的附加值，得到了市民的認可。

“鲇魚效應”盤活淡季珠寶市場

但是，并不是所有珠寶商家都能承受得了大力度的折扣、贈禮。“淡季其實是行業規范的一個關鍵時期。”陳曉貴說，在淡季，一些資金雄厚的企業還能夠撐得住，但創建不久、資金鏈單薄的企業可能就會受到大的沖擊。“這時候，我們推出大型促銷活動，就是希望成為平淡市場中的一尾‘鲇魚’，刺激更多的同行關注淡季市場，想點子共同攪熱這個市場。”陳曉貴解釋，天成珠寶利用淡季集中造勢，既避開了競爭對手的干擾，抓住了零售商和消費者的眼球，保證了產品的受眾率和知名度，也保證了“冷鏈”的充分占領，為旺季創造了充分的條件。而且，通過讓利促銷，進一步將珠寶價格合理化，是件市民、商家雙贏的事。“商家的淡季促銷手段值得肯定。”省金銀珠寶飾品質量監督檢驗站唐慶民說。同時他建議商家，如果促銷離旺季時間太早的話，也有一定風險，因為珠寶產品本身有個熱度期，更新速度也比較快，在營銷概念的選擇上不宜太過具體、時效性不宜太強，比如可以選擇一些婚慶概念、情侶概念等，也可以在淡季中根據區域的特點，有針對性地開發一些有地域特色的概念產品，還可就一些事件、活動進行新品的策劃推廣等，比如以學生高考、上大學概念為依托，推出一些具有祝福孩子意味的珠寶產品。