記者：目前的經(jīng)營(yíng)狀況如何呢?

李厚霖：是這樣，我們I DO推出之后，我只能單店來(lái)講，I DO開(kāi)設(shè)的所有店面到目前為止，我只進(jìn)駐于商場(chǎng)。像珠寶店開(kāi)設(shè)大概有這么三種形式，一種就是在SHOPPING MALL，像東方廣場(chǎng)這種我們有一個(gè)獨(dú)立店鋪，還有一個(gè)就是臨街的鋪位，像上海這種南京西路這種沿街的店鋪，還有一種這種可能就是非常普遍的，就是在商場(chǎng)里面有一個(gè)珠寶區(qū)，在區(qū)里面每一個(gè)品牌要自己的平臺(tái)，像這種很多。我們?cè)谶M(jìn)駐的所有的商場(chǎng)里面，就是每個(gè)I DO都能夠排在，就是一進(jìn)店的第一個(gè)月開(kāi)始就能排在幾十個(gè)珠寶品牌里面的前三名，我指鉆石，有些品牌賣黃金這個(gè)就很難具體比較，就是鉆石這個(gè)里面能在前三名。這一點(diǎn)就足以證明它的銷售業(yè)績(jī)，這是很難得的，任何一個(gè)成熟品牌，說(shuō)我進(jìn)駐到一個(gè)商場(chǎng)里面，我第一個(gè)月都能占到前三名，這太難了。

所以我就覺(jué)得這個(gè)市場(chǎng)的細(xì)分是已經(jīng)到了一定市場(chǎng)需求的狀態(tài)了，可以接受了。另外一個(gè)就是比如說(shuō)我們單店投資的回收狀況，最快的時(shí)候我們有6個(gè)月然后就整個(gè)投資收回了，就是一個(gè)珠寶店大概投資可能是300萬(wàn)到500萬(wàn)不止，最快半年。

我們現(xiàn)在做的全部都是直營(yíng)店，現(xiàn)在開(kāi)始啟動(dòng)這個(gè)代理加盟。

記者：既要堅(jiān)持高端的品牌，又要發(fā)展代理加盟，往往對(duì)這個(gè)品牌很容易有傷害，有時(shí)候難以控制?這里面有一個(gè)矛盾。

李厚霖：是這樣的，關(guān)于代理，我是這樣認(rèn)為，就是在美國(guó)你比如說(shuō)我們接觸了很多的合作伙伴，金融的合作伙伴，還有市場(chǎng)的合作伙伴，就是尤其提到I DO的這種快速加盟連鎖，包括快速自己的這種開(kāi)店，就是對(duì)于美國(guó)人來(lái)講，他們把最大的問(wèn)題不是集中在你開(kāi)這么店你怎么管理啊?就是它不是這個(gè)問(wèn)題集中在這個(gè)上面，它集中在你一個(gè)店的盈利能力是怎么樣的?你單店的盈利的情況是怎么樣的。美國(guó)人為什么不關(guān)心你200家店，300家店面是怎么控制的，因?yàn)槊绹?guó)的連鎖非常成熟，他們認(rèn)為這個(gè)連鎖的管理，管理100家和10家或者1家店，他認(rèn)為不是什么技術(shù)的難度，它已經(jīng)很成熟了，因?yàn)樵诿绹?guó)沒(méi)有說(shuō)因?yàn)槲疫B鎖多個(gè)倒閉的。而中國(guó)更多的人是死于，比如說(shuō)我一家店很好，兩家店也不錯(cuò)，十家店就完了，或者十家沒(méi)死，一百家店就死了，所以中國(guó)是一個(gè)發(fā)展中，一個(gè)連鎖行業(yè)還不夠很成熟的規(guī)模，一個(gè)市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，所以中國(guó)人對(duì)于這種連鎖的發(fā)展這種管理，尤其是內(nèi)控、尤其是品牌的一個(gè)形象的把握，這是擔(dān)心的。但是對(duì)我們來(lái)講，我們有幾個(gè)方面來(lái)做這個(gè)工作。

第一，關(guān)于這個(gè)店面的代理，就是我們的管理全部是什么呢?全部是叫做委托管理，就是我們看有些品牌這種代理是什么呢?就是你拿了我的牌子之后，然后我就什么都不管了。我們不是這樣，我們只用加盟商的資源渠道，你要想進(jìn)駐一個(gè)成熟商廈，你必須借助于本地具有一定的市場(chǎng)資源的人來(lái)給你這樣的渠道，你才可以。做零售行業(yè)太有感受了，就真的一個(gè)店隔一條馬路人家很火，這邊這個(gè)就不行，做零售真的地點(diǎn)太重要了，所以說(shuō)你的渠道如果選的有問(wèn)題的話，你發(fā)展一定是有最大障礙的，所以你進(jìn)入到一個(gè)地區(qū)你想要好的發(fā)展，前提第一就是你一定要有好的渠道，所以我們之所以啟動(dòng)在就是希望能夠有更多全國(guó)各地的地方資源，能夠給我們提供更好的渠道。另外在日后的管理方面，就是他們也相信而且也認(rèn)同恒信絕對(duì)是這個(gè)行業(yè)的紙牌領(lǐng)袖和前鋒，他們相信恒信的培訓(xùn)能力和管理能力，所以他們不愿意介入更深，他們只希望給我們作為一個(gè)合作者，因?yàn)槲覀冊(cè)谶x擇代理商的時(shí)候，就是這種經(jīng)營(yíng)理念一定要相同，價(jià)值觀一定要有吻合，不能就選一個(gè)有錢有地點(diǎn)的。這個(gè)品牌整體的管理和店面上的形象要一直在我們的自己的控制范圍之內(nèi)，所以對(duì)于代理店，比如說(shuō)員工的工資，裝修的全部都是我們來(lái)完成，店面所有的形象、設(shè)計(jì)，就是我們只用它一件事情，就是第一要介紹渠道。

我們這個(gè)行業(yè)里面首先我們積累了大量的人才，就是恒信畢竟不是一夜之間出現(xiàn)的，恒信有將近十年的這樣的一個(gè)團(tuán)隊(duì)力，也就是到目前為止我們有700多個(gè)人才的儲(chǔ)備，其中有五年以上在這個(gè)行業(yè)受過(guò)恒信專業(yè)培訓(xùn)的占到一半以上，所以有足夠多的人力去分配到相應(yīng)的分區(qū)去做足夠的支持，這很重要。第二個(gè)就是我們現(xiàn)在采用的一套完整的系統(tǒng)，是用的SAP的一個(gè)集成ERP這樣一套管理系統(tǒng)!是世界上在珠寶行業(yè)領(lǐng)域里面，用的是最先進(jìn)的一套，我們現(xiàn)在運(yùn)行得也非常順暢，這也可以保證上百家連鎖店之后，能夠保證這個(gè)信息的共通化和庫(kù)存以及然后各個(gè)方面的財(cái)務(wù)的每天的一個(gè)順暢。

記者：您剛才說(shuō)對(duì)咱們未來(lái)的加盟連鎖店肯定是有一個(gè)門檻，對(duì)于門店的面積大小有沒(méi)有一個(gè)最低的要求。

李厚霖：我們現(xiàn)在是這樣，對(duì)于I DO呢，我們覺(jué)得還是要強(qiáng)調(diào)一個(gè)品牌，因?yàn)槲覄偛耪f(shuō)了，十年前我們就堅(jiān)信這一點(diǎn)，奢侈品行業(yè)，要想在這個(gè)行業(yè)里面我們?nèi)ソ?jīng)營(yíng)，如果你沒(méi)有品牌意識(shí)作為一個(gè)最基本的基礎(chǔ)將不符合規(guī)律。所以依然I DO還要保證品牌的前提之下，就是品牌不受傷害的前提之下去做所有的行為，包括面積也是很重要的一個(gè)，比如說(shuō)我們最少不低于50平米。我們的一般狀態(tài)旗艦店是300到500平米，正常的店面是100到150，但是最低的店面不低于50，這50其實(shí)就是給商場(chǎng)準(zhǔn)備的，就是你進(jìn)入到商場(chǎng)的珠寶區(qū)他不會(huì)給你提供那么大的面積。

記者：那么代理費(fèi)或者加盟費(fèi)呢?

李厚霖：我們沒(méi)有那種傳統(tǒng)意義的，說(shuō)你加盟還要加盟費(fèi)，還不是那種簡(jiǎn)單加盟行為的，主要是代理。比如說(shuō)全國(guó)各地他的西安的總代理，因?yàn)槟阆胂肫鋵?shí)他就是總代理，不是真正意義上的加盟。因?yàn)樗�不用交加盟費(fèi)，你只需要代理我的品牌，用我的產(chǎn)品，而且管理又是我們管理的。

記者：大概的區(qū)域，比如說(shuō)大多區(qū)域里只能有一個(gè)代理，或者是什么標(biāo)準(zhǔn)?

李厚霖：我們現(xiàn)在基本上是以城市區(qū)劃分，比如說(shuō)我們西安只有一個(gè)代理，比如說(shuō)沈陽(yáng)也只有一個(gè)代理，現(xiàn)在我們只是先到一線城市，二線城市也有，也是以城市為劃分，一個(gè)城市選出一家代理，但是我們對(duì)代理是有嚴(yán)格的控制和要求，比如說(shuō)我們?cè)谖靼驳倪@個(gè)代理，我就只是舉一個(gè)城市的例子，就是說(shuō)他要在2008年的計(jì)劃里面，比如說(shuō)他要給我開(kāi)到四家店，如果說(shuō)2008年開(kāi)到四家店那西安的代理就有，如果你只開(kāi)到三家店，而每一家店的要求都是在合同之前約定好的，客流達(dá)到一個(gè)什么樣的一個(gè)狀況，店面以及這個(gè)它的并肩品牌是誰(shuí)，這都有一定的要求，就是說(shuō)你開(kāi)不到四家我們的要求，你只能開(kāi)到三家，那對(duì)不起另一家就要讓別人去做，也就是取消你在西安的獨(dú)家代理權(quán)。

記者：對(duì)于這個(gè)加盟者的利潤(rùn)怎么保證?

李厚霖：我覺(jué)得我們對(duì)他們的保障，除了我們現(xiàn)在能夠給他們提供的一個(gè)好的品牌、好的產(chǎn)品，和一個(gè)能夠展示在消費(fèi)者面前的所有的內(nèi)容之外，我覺(jué)得之后就是能給他更多的一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的支持，在同行業(yè)來(lái)講，恒信還是經(jīng)驗(yàn)最多的。就是我們有一套對(duì)于地域單店如何做推廣和營(yíng)銷的一個(gè)組合方法。比如說(shuō)有五十種方法，結(jié)合不同的城市，我們可能會(huì)選出十種到五種，然后去重點(diǎn)去推，效果都是很明顯的。

我剛才就說(shuō)過(guò)，進(jìn)入到任何一個(gè)商場(chǎng)里，我都能夠保證他的收入前三名，這個(gè)來(lái)自于什么?本身這個(gè)品牌得具備這個(gè)能力，然后再加上我們就有豐富了市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，再加上你現(xiàn)在運(yùn)用這些經(jīng)驗(yàn)做了一些相應(yīng)的市場(chǎng)動(dòng)作。銷售肯定還是有保證的。

記者：你剛才談到這個(gè)代理的這個(gè)品牌HDP，是怎么運(yùn)作的?

李厚霖：這個(gè)店我們現(xiàn)在還沒(méi)有真正開(kāi)出來(lái)，是今年下半年準(zhǔn)備開(kāi)一到兩家，在北京、上海、成都這樣的城市，品牌的代理權(quán)我們已經(jīng)全部都簽完了，現(xiàn)在就準(zhǔn)備找一個(gè)合適的地方。

在中國(guó)其實(shí)珠寶圈里面有一個(gè)很尷尬的現(xiàn)象，比如說(shuō)你看一線的商場(chǎng)里，你看珠寶區(qū)一般相對(duì)來(lái)說(shuō)在一樓比較多，它周圍全是一線的化妝品。可是你到珠寶區(qū)之后，你發(fā)現(xiàn)最好的品牌是香港品牌。所以就覺(jué)得很尷尬。那么百貨業(yè)在招商的時(shí)候也深刻意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題。那這個(gè)時(shí)候怎么辦呢?就是我們站出來(lái)了，你這個(gè)商場(chǎng)所有的珠寶區(qū)不要再招商了，就是珠寶區(qū)HDP給你全包了，你給我1500平米，我給你代理30個(gè)歐美品牌，但是國(guó)內(nèi)和香港比較優(yōu)秀的品牌我們也能進(jìn)入，準(zhǔn)備以這種模式去發(fā)展。把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變成合作伙伴，而且是壟斷性的在國(guó)內(nèi)做獨(dú)家，這個(gè)市場(chǎng)未來(lái)不可限的，這是第一。第二就是商場(chǎng)認(rèn)為我們未來(lái)的發(fā)展也不可限量，因?yàn)槭紫人麄冊(cè)谶@個(gè)之間都遇到過(guò)類似于這種尷尬的境地，就是很難招收到好的優(yōu)秀的歐美品牌。那接下來(lái)之后我們又是獨(dú)家的，所以我在一個(gè)城市又不可能跟十家百貨公司合作，所以就會(huì)出現(xiàn)百貨公司搶我們的現(xiàn)象，而不是說(shuō)我們排隊(duì)要跟他去怎么樣的現(xiàn)象。

記者：代理這一塊跟自有品牌的業(yè)務(wù)，會(huì)不會(huì)有市場(chǎng)沖突?

李厚霖：現(xiàn)在是這樣的，這個(gè)大的市場(chǎng)沖突肯定會(huì)有一點(diǎn)點(diǎn)的重復(fù)性、相關(guān)性。但是整體的在我們業(yè)務(wù)模塊設(shè)計(jì)上面，我們可能會(huì)通過(guò)兩個(gè)方面去考核，第一個(gè)就是市場(chǎng)他有沒(méi)有這個(gè)需求。第二有這種需求的前提下，我們就確定這個(gè)項(xiàng)目可為，但是你看可為之前，這個(gè)項(xiàng)目對(duì)你自己本身業(yè)務(wù)有什么巨大的傷害。你才會(huì)覺(jué)得你最終是否做。

你看我們代理的品牌對(duì)I DO造成不造成威脅呢?如果我代理的品牌是I DO的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那我可能要考慮，那我干什么要代理它，這個(gè)我可能就是要考慮，要么就是互相收購(gòu)的關(guān)系。比如說(shuō)對(duì)方控制對(duì)方各20%的股份，有很多的世界的跨國(guó)性的企業(yè)都是這樣合作。誰(shuí)也打不倒誰(shuí)，那他們合作就OK了，這種可能是最好的方式。所以你看我們?cè)谶@里面，跟I DO的品牌不沖突，他是那種歐洲很經(jīng)典的設(shè)計(jì)，是很高端的，跟HIERSUN這個(gè)也不沖突是在哪兒?其實(shí)HIERSUN是以賣克拉鉆為主，就是恒信未來(lái)高端的定位就是一克拉以上的鉆石，它是以鉆石本身的價(jià)值高來(lái)確定它的品牌高，而并不是單純地說(shuō)以特別棒的設(shè)計(jì)為特別高端的戰(zhàn)略。你比如說(shuō)你要買一克拉的鉆石，那你去HIERSUN買那你肯定會(huì)買到品質(zhì)最好的。但是如果你要買特別好的設(shè)計(jì)，你肯定是去HDP是最好的，所以不一樣。