2008年8月1日，香港大溪地黑珍珠協會在三亞舉辦了隆重的推廣活動，邀請了不少業界同仁和演藝界明星，三亞的夜空因珍珠而美麗。這是該珍珠協會在國內的首次推廣活動，此后會在北京、上海進行類似推廣。為什么首站選擇三亞？原因很簡單，因為三亞是中國最大的珍珠銷售地，也是中國珍珠企業相對集中和富有影響之地�？梢哉f選擇三亞作為大溪地珍珠推廣活動首站是明智之舉。這里我想說的是只要你做出了平臺，就有人來唱戲，問題是你是否有本事做出平臺來！14年前京潤珍珠在三亞首建珍珠文化館，之后建立了中國首家珍珠博物館，現在又在建立中國首家珍珠研究院，此過程中在京潤珍珠的帶動下，一批珍珠企業借勢三亞旅游市場的蓬勃發展而興起成長，這個平臺由此向世人展現出來。如果我們把得住，這個平臺就會越來越大，戲當然也會越唱越好！過去我不斷講過的人類分配財富的規律“馬太效應”一定會發揮它的神威。

    2008年中京潤珍珠銷售會議上，我對辦事處經理講我們要把京潤珍珠做大做強，要考慮三個問題：一是目前中國化妝品在中國有近千億的市場份額，為什么中國改革開放三十年，國力不斷增強，在很多領域都出現了一批中國品牌，而在化妝品行業卻沒有產生能同國際品牌抗衡并在國內消費者心中有較好影響的中高檔化妝品品牌？在這一領域中也相繼有過有實力的企業和成功企業家進入，但為何沒有取得成功？二是，是否隨社會的進步和競爭的加劇，企業對市場的服務越來越到位，對渠道和網絡的把握越來越深入、越來越直接？三是，中國市場之大，其中經濟、文化發展程度不同，這種程度差異是否需要我們更有針對性地研究市場、面向市場？這三個問題若考慮清楚了就能幫助我們更堅定地制定正確的市場營銷模式以及發展戰略，在執行上也容易去貫徹。

    在中國的化妝品市場做品牌求發展，沒有錢肯定不行，有錢也不一定行。如果靠打廣告就能走量，就能把品牌做出來，市場也輪不到今天給你京潤珍珠機會了。所以我們應該理性地認識到雖然中國化妝品市場容量大、機會多，但由于門檻低、容易做，十幾年來形成的復雜渠道、混亂市場和近利思想，要真正樹立起品牌，做強起來也確非易事。在這個市場不但要有明確的戰略、好的理念、好的產品，而且還必須有為長期利益、長遠品牌發展而犧牲眼前利益的耐得住的精神。要有毅力，要有智慧，要頂天更要立地，要有本事改變市場的某些規則，樹立屬于自己的東西。這些很難，但要成功必須如此，別無選擇。

    京潤珍珠近年的變化是有目共睹的。當京潤聚焦珍珠產業，一切都光明起來。通過企業資源的不斷整合和升位，京潤珍珠的獨特性和差異性不斷凸顯，一為三，三為一的產業特色使京潤企業成為獨一無二的企業。上乘的產品質量，獨特的珍珠產品，完整的產品結構，調內養外的美容理念，深厚的文化沉淀，使我們有信心讓京潤珍珠企業走出來；在ISO質量體系控制下，產品質量會得到長期始終如一的保障，利用ERP系統制定企業信息管理程序，使公司克服地域營銷障礙，真正實現管理創造價值；在“京潤茁壯，根在海南”的理念下，在海南企業投資建成的“京潤珍珠科技園”和“三亞京潤珍珠研究院”項目正積極推進，相信這些項目的建成，將進一步彰顯京潤珍珠的雄厚實力和公司扎根海南面向全國的決心；為提升品牌形象和實力，公司將進一步推進“兩館”轉型，“兩館”不但是人們到三亞的旅游購物中心，也將成為京潤珍珠的品牌形象、實力彰顯、文化弘揚的品牌運作中心，進一步加深品牌沉淀。同時對京潤珍珠飾品的市場定位進一步提升，使其成為中國珠寶市場中珍珠細分市場的絕對領先品牌，成為中國珍珠飾品品牌的代言者。在化妝品產品開發方面推出的珍珠漢方系列、珍珠絕配系列等系列產品，將利用珍珠美容理念和中國人的美容文化研發具有中國特色的新產品。以上各項工作和系統的建立，為京潤珍珠全力拓展市場打下了堅實的基礎。我們相信京潤珍珠的競爭優勢來自價值鏈上的每一項活動，京潤企業運作過程中的各個環節都是形成其競爭優勢必不可少的條件。

    無疑，京潤珍珠是差異化很強的產品。我們現在的主要任務之一就是讓消費者對這種差異化明白認同。只有這樣，企業才能贏得顧客的芳心，產品才能具有競爭力，企業才能在同行業中獲得并保持長久的優勢。

    目前，對京潤珍珠來說，最重要的是對自己盈利模式的總結并形成政策，在實際操作過程中去貫徹。在這方面我們有成功的經驗，也有因思考不清導致市場出現某些混亂，甚至也有為了眼前利益，為了銷售額的快速增長而不顧市場規劃，做了一些“有奶便是娘”的事情。這些都是正常的，關鍵在于迅速反思。固然，有經銷商銷售你的產品是件好的事情，但問題是某些銷售額是不是你想要的，這些銷售額是否是長期的、穩定的。為什么中國的化妝品企業總是你方唱罷我登場，各領風騷三五年，而三十幾年一直沒有形成品牌？做品牌企業是很難的。沒有銷售額，企業無法生存，何談品牌？為做品牌要看長遠，但沒有實力，沒有積累，長遠利益就無法看得到。所以做品牌沒實力不行，沒有真功夫也不行。做品牌是一種理念，甚至是企業經營者的人生觀、價值觀的體現。有了正確的理念都不一定做得成，沒有理念肯定失敗。

    我們不能不承認，做品牌，尤其是在產品還沒有成為品牌之前，首先是企業自己的事情，只盼望經銷商拿你的產品當寶似的哄著不現實。所以要想做品牌就必須要按做品牌的規律去做事。尤其是在面對市場的營銷方面，要腳踏實地，把握網絡，控制終端，把握市場的主動權。如果控制終端數量和質量達到相當程度，企業的話語權自然會增長，同我們一起唱戲的也就會多起來，那時企業通往成功品牌的大路自然會寬闊起來！

    道家看來，事物的發展規律是：道生一，一生二，二生三，三生萬物。問題是我們是否有道？有怎樣的道？有怎樣的“一”？這是最重要的，所以一定要把“一”做好，把“二”做好。如果京潤珍珠的發展過程中沒有海南、遼寧的自營市場，我們有什么？深圳自營市場三年直營，三年積淀，開始走向良性，我們有了新的市場領域，四川、吉林等其他的市場我們堅持去開拓、把握，那么三年后我們又會有一片天空……做自營市場是不容易的，需要大量的人力、物力投入，管理戰線拉得很長，成本就難以控制，但只要做好了，市場就會把握在自己的手中。

    我一直以為做直營，做點對點，渠道下沉、服務細化是化妝品市場發展的必然規律。那種打一槍換一個地方，不斷更替產品，“忽悠”消費者的做法一定是要被淘汰的。不尊重消費者利益，只獲取眼前短期利益的企業也是一定要被淘汰的。贏在直銷。兩點之間，直線最短。“直接到底”，即直接與有網絡的供應商交易，直接與客戶聯系，直接就是縮小與關系者之間的距離。直接銷售、直接服務是市場長期發展的必然趨勢。

    實行點對點的直接服務與銷售模式，需要我們把服務等很多工作比中間商做得更好，更到位，這樣一定會更有競爭力。世界是平的�，F代社會交通、通信及信息處理技術的高度發展為打破原有模式提供了堅實基礎。我們在這樣的條件下把物流、培訓的細節工作強化后一定會使網絡的擁有者感受到這種模式的優勢。世界上沒有什么東西是不變的，變的方向也是越來越直接、越來越簡單，只要你提供的服務比現有的更好，就一定會被接受。

    京潤珍珠在營銷過程中包括對消費者的營銷和對經銷商、賣場的銷售。對賣場和經銷商的營銷很重要，但歸根到底對消費者的營銷更重要。毫無疑問，化妝品行業是出售未來和希望的美麗行業。人們購買化妝品是希望帶來美麗，同時在其中也得到心理滿足感，尤其是在對比中產生的附加值滿足感。但我們也必須同時認識到消費者的行為特征也在發生變化，他們購買動機更趨于理性。方便、高性價比成為他們選購產品的判斷依據。這恰恰是京潤珍珠的優勢所在。“珍珠的、天然的、綠色的、科技的、好用的”產品在幾年中受到了市場的檢驗和消費者的充分首肯。堅信只要我們堅持為消費者創造價值的理念，最終就一定會贏。

    這個世界品牌資源是有限的。當做出品牌并真正為他的經營者帶來利益時，京潤珍珠必定會受到追捧。“馬太效應”會再次證明前面一幕的出現。

    京潤珍珠做品牌，拿出自己的真功夫！