私人銀行為富家族理財鏈條：進(jìn)入全球資產(chǎn)循環(huán)

擁有500萬美元資產(chǎn)的新富人、擁有1億美元的成功富人、擁有10億美元以上的超級富人，他們無不成為私人銀行追逐的對象，但是越是超級富豪，越顯低調(diào)。

即便是專為富人服務(wù)的私人銀行機(jī)構(gòu)也未必知道他們身處何方，尤其是10億美元以上的富人，一位資深私人銀行家曾經(jīng)說過這樣一句話：每個銀行都會跪求他們進(jìn)行投資，敲他們的門 。

那么，這些私人銀行是如何去尋找這些富豪并使之成為自己客戶的呢？他們又是如何幫助客戶實現(xiàn)資產(chǎn)增值的呢？　

中國富人偏愛股票投資

2009年初，上海浦東一家五星級酒店內(nèi)，一場由某外資銀行舉行的私人銀行客戶見面會在此悄悄舉行。見面會的主題是圍繞“2009年的宏觀經(jīng)濟(jì)與投資策略”而展開，事實上這也是該銀行自私人銀行成立以來后一年一度的主題見面會。

2008年全球金融震蕩，顯然吸引了不少客戶前來傾聽，整個廳內(nèi)聚集了近百位富人。在會議提問環(huán)節(jié)，富人們更關(guān)心2009年A股的表現(xiàn)，所提的問題大多圍繞股票市場。

這一點，也印證了波士頓咨詢公司(BCG)最近發(fā)布的一份關(guān)于私人銀行報告中的觀點：中國的富裕客戶通常追求更高風(fēng)險的投資，并且在私人銀行的業(yè)務(wù)組合中，往往購買大量高風(fēng)險的金融市場交易品種如股票。

一位外資銀行私人銀行負(fù)責(zé)人明確向理財周報記者表示，“中國的私人銀行與歐美有很大區(qū)別，中國客戶對私人銀行的預(yù)期不明確，往往根據(jù)產(chǎn)品收益來比較私人銀行。而歐美客戶對投資回報的要求是穩(wěn)健的，他們更看重的是銀行提供的服務(wù)以及自己或者他們家族與私人銀行家、客戶經(jīng)理之間的關(guān)系。”

這份名為“中國財富管理市場：高端客戶爭奪戰(zhàn)正式打響”的報告指出：中國私人銀行還處在初級階段，很少人體驗過真正的私人銀行服務(wù)。

雖然是初級階段，但這絲毫沒有阻退銀行們對“私人銀行”這塊蛋糕。目前，除了近20家中外資銀行正式推出私人銀行服務(wù)外，正在部署私人銀行規(guī)劃的銀行也不在少數(shù)。光大銀行上周在上海推出了第一家支行級財富管理中心，雖然門檻不高但對于資產(chǎn)在500萬元以上的高端客戶同樣提供定制化的私人銀行服務(wù);浦發(fā)銀行(600000,股吧)(600000,股吧)行長傅建華不止一次表達(dá)過建立私人銀行的想法;興業(yè)、深發(fā)展、農(nóng)行等幾乎全在謀劃考察中。

因為，中國是一個年輕又快速發(fā)展的財富市場，以第一代企業(yè)家居多的富豪往往在私人銀行業(yè)務(wù)方面經(jīng)驗不足，很少擁有家庭辦公室，但卻掌管著相當(dāng)可觀的個人資產(chǎn)。

客戶經(jīng)理本身是富家公子

擁有沙特王子等客戶的私人銀行家呂壁慧曾經(jīng)坦言：對于那些10億美元級別的超級富豪，每個銀行都會跪著求他們進(jìn)行投資，私人銀行家僅僅說投資會帶來多少回報，是根本不足以敲開那扇厚厚的門！

德意志銀行中國私人銀行部負(fù)責(zé)人也向理財周報記者坦承：相比中資銀行，外資銀行私人銀行部更加不知道這些中國富豪藏在哪里。

目前，已開展私人銀行業(yè)務(wù)的中外資銀行獲取客戶的渠道主要有兩種，一種是從銀行內(nèi)部其他業(yè)務(wù)部門的推薦，如公司金融部、投資銀行部等;另一種是靠客戶經(jīng)理個人網(wǎng)絡(luò)。

記者接觸到的幾位年輕私人銀行客戶經(jīng)理被一些頂級私人銀行機(jī)構(gòu)看中，很大原因在于他們本身就是富家公子，同時他們也擁有出色的學(xué)歷和背景，但投資經(jīng)歷并不豐富。

另一類客戶經(jīng)理尤其是中資銀行，基本上由內(nèi)部最優(yōu)秀的客戶經(jīng)理中挑選出來，然后再進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)。記者曾經(jīng)在一次寶石鑒賞小型活動中，碰見過某私人銀行的客戶經(jīng)理，她就是來學(xué)習(xí)相關(guān)的知識，以便日后向客戶介紹。

“要打進(jìn)富豪的圈子，并不容易。除了你要懂銀行投資學(xué)外，可能還要掌握心理學(xué)知識，以及廣泛的興趣等，”一位私人銀行家表示，“也許富人會和你談孩子的教育問題，哪個孩子不中用，甚至亂花錢等，你都需要一定心理知識進(jìn)行輔導(dǎo)。”

同時，富人們又有許多特殊的興趣，比如名車名畫、私人飛機(jī)、登山等，說不定需要私人銀行家代為參加重要的拍賣，這對私人銀行家來說，可能未必要樣樣精通，但必須要有一樣專長。

私人銀行只是橋梁

在這樣的局面下，內(nèi)地私人銀行靠什么吸引客戶呢？如何來為客戶打理資產(chǎn)呢？

綜觀已推出私人銀行服務(wù)的銀行，記者發(fā)現(xiàn)銀行很大的一塊心思放在“時尚的生活品質(zhì)”上。如中行專門聘請了一批藝術(shù)投資顧問，為客戶提供一對一的藝術(shù)鑒賞和投資指導(dǎo)。其私人銀行成立一周年的活動更是邀請100多位客戶在春風(fēng)和煦的長城上聆聽意大利歌劇經(jīng)典曲目。

BCG的報告也指出，“高凈值個人客戶比較容易被專有的、顯赫的活動所吸引，如與名入或著名的CEO一起打高爾夫、在國外某個吸引人的地方辦個短期的夏令營活動、開著法拉利跑車觀看方程式一級賽車等。”

據(jù)記者了解，一般高端客戶成為私人銀行的客戶后，客戶經(jīng)理首先會對客戶進(jìn)行一系列的“調(diào)查”，如客戶自身的背景、商業(yè)生意、家庭情況、子女教育、個人風(fēng)險承受能力等。

客戶經(jīng)理平時會根據(jù)客戶自身的情況提出一定的建議，如一些以外匯見長的私人銀行機(jī)構(gòu)幾乎天天都會發(fā)送外匯市場的建議。

在與客戶的溝通中，客戶經(jīng)理往往了解到客戶最近的興趣點，比如前不久一家股份制私人銀行的客戶特別想了解美國房地產(chǎn)市場情況，銀行立馬會著手準(zhǔn)備相關(guān)的主題沙龍。

產(chǎn)品開發(fā)方面，各個銀行的操作方式未必相同。有些銀行的產(chǎn)品開發(fā)部可能與零售銀行個金部共享，有些銀行則獨立成立私人銀行產(chǎn)品部。

銀行自身也會尋找合作伙伴開發(fā)一些產(chǎn)品推銷給客戶，外資銀行中往往以結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品為主，中資私人銀行則會研發(fā)一些高風(fēng)險的產(chǎn)品，如PE投資、小型VC、房地產(chǎn)信托等。

目前，在國內(nèi)只有交通銀行提供了全權(quán)委托投資服務(wù)，不過是限于境外資產(chǎn)。它同樣是挑選了一家境外資產(chǎn)管理公司進(jìn)行投資。

很多時候，銀行起到的是“橋梁”的作用，這一點在中資銀行身上尤其體現(xiàn)。