“它們發(fā)現(xiàn)自己的部分客戶和鉆石小鳥是一致的，希望能抓住這批人，而不在意是否通過(guò)網(wǎng)絡(luò)手段去營(yíng)銷。”姜杰說(shuō)。據(jù)其透露老廟黃金已經(jīng)開了體驗(yàn)店，城隍珠寶和東華美鉆也有此意向。

　　“如果鉆石一旦淪為普通商品，失去了‘奢侈品’的光環(huán)，它也許就變得不那么令人渴求了。”熊琪的態(tài)度代表了很多傳統(tǒng)零售商的觀點(diǎn)。

　　正如熊琪所言，僅僅低價(jià)并不能讓網(wǎng)絡(luò)零售商們生意興隆。雖然號(hào)稱網(wǎng)絡(luò)銷售，但接受《第一財(cái)經(jīng)周刊》采訪的數(shù)家網(wǎng)絡(luò)零售商都承認(rèn)，更多的銷售還是通過(guò)線下完成。“中國(guó)人買鉆戒更多情況下是一種家庭行為，顧客一定要眼見(jiàn)為實(shí)才容易做決定。”徐瀟表示。

　　體驗(yàn)店成為網(wǎng)絡(luò)零售商的線下銷售通路。鉆石小鳥2007年開始把實(shí)體旗艦店開在了上海繁華的南京東路上，位置則在寫字樓的18層。徐瀟表示，這個(gè)面積達(dá)到260平方米的大型體驗(yàn)店，每個(gè)月租金約為7萬(wàn)元左右，相當(dāng)于街面店價(jià)格的1/10。

　　如今開設(shè)線下體驗(yàn)店幾乎已經(jīng)成了網(wǎng)絡(luò)零售商的通行做法。另一家網(wǎng)絡(luò)零售商九鉆在北京、上海、杭州都開了體驗(yàn)中心和實(shí)體店—每個(gè)地方體驗(yàn)中心和實(shí)體店各一家。一般的體驗(yàn)中心是200到400平方米，實(shí)體店是50平方米左右。

　　為了節(jié)約成本，網(wǎng)絡(luò)零售商都是把鉆石與戒托分開賣，因此體驗(yàn)店里或者網(wǎng)上均只有少量的成品鉆戒。這種模式與商場(chǎng)提供的多樣選擇相比，讓陶茂難免感到有些遺憾—她無(wú)法感受鉆戒戴在手上的整體效果。

　　北京某技術(shù)公司事業(yè)部總監(jiān)張先生2008年11月份花1.2萬(wàn)元買了一顆51分的鉆石送給女朋友，準(zhǔn)備結(jié)婚使用。但張先生婉拒了本刊記者的采訪請(qǐng)求，幫助聯(lián)系采訪的中間人表示，“張認(rèn)為從網(wǎng)上買鉆石不是特別有面子的事情。”

　　這正是網(wǎng)絡(luò)零售商面臨的尷尬之處。沒(méi)有任何品牌積累使得很多消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買的鉆石失去了“奢侈品”的感覺(jué)。姜杰也認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)零售商對(duì)上游的把控并不是創(chuàng)造營(yíng)業(yè)額的主流因素，品牌議價(jià)能力強(qiáng)才是提高公司回報(bào)率的更重要因素。

　　劉新義和陶茂最終還是花6000元在網(wǎng)絡(luò)零售商的體驗(yàn)店里買了一個(gè)30分的D色級(jí)鉆石。這個(gè)鉆石在周大生最少要賣1.2萬(wàn)元。“經(jīng)濟(jì)不景氣，能買到一個(gè)實(shí)惠的鉆石更好。”陶茂說(shuō)。

　　但細(xì)心的陶茂擔(dān)憂的是，以后鉆石的維護(hù)和保養(yǎng)如何解決？目前網(wǎng)絡(luò)零售商的體驗(yàn)店還不夠多，類似于陶茂這樣將來(lái)會(huì)在中小城市生活的人，以后要保養(yǎng)鉆戒需要自己解決。網(wǎng)絡(luò)零售商給陶茂的回答是，可以以快遞的方式送到店里來(lái)免費(fèi)清洗。但貴重物品消費(fèi)者一般不會(huì)選擇郵寄或快遞，畢竟寄丟了需要自己承擔(dān)責(zé)任。陶茂還是決定，有清洗和保養(yǎng)需要時(shí)，還是自己花錢去金店或鉆石店解決。

　　“我們希望能夠給消費(fèi)者一個(gè)保證，他們到我們挑選出的傳統(tǒng)零售商那里，在售后服務(wù)方面可以享受相當(dāng)高的服務(wù)品質(zhì)。盡管如今網(wǎng)絡(luò)是個(gè)很有趣的渠道，但是目前我們還是希望它們能夠先提供一個(gè)高品質(zhì)的服務(wù)。”全球最大的鉆石開采商戴比爾斯(De Beers)子公司Forvermark董事總經(jīng)理劉行淑認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)零售商必須改進(jìn)自己的售后服務(wù)品質(zhì)。

　　經(jīng)濟(jì)如此低迷，你會(huì)打算買一顆價(jià)格便宜一半但是品牌和售后服務(wù)不盡如人意的鉆石么？